Dr. Robert Cialdini wordt ook wel gezien als dé wereldwijde autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. Bij het schrijven van vacatureteksten en voor het inzetten van arbeidsmarktcommunicatie, wordt er dankbaar gebruik gemaakt van zijn 7 disciplines. Onze Recruiter Eva studeerde af van de opleiding Economische Psychologie in Tilburg. Daar maakte ze kennis met de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Met deze achtergrondkennis merkte ze al snel, dat voor de disciplines niet alleen in teksten een belangrijke rol is weggelegd, maar juist hoe je daar in het contact met kandidaten op inspeelt. Bijvoorbeeld tijdens sollicitatiegesprekken of in contact met professionals op LinkedIn. In deze blog neemt Eva ons mee in een paar van die voorbeelden.
De principes op een rij
- Wederkerigheid
- Toewijding en consistentie
- Sociale bewijskracht
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
- Eenheid
Wederkerigheid
Kort samengevat houdt wederkerigheid in dat wanneer je mensen iets geeft, ze iets terug willen geven (een wederdienst). In het benaderen van personen via LinkedIn ziet Eva dit principe terugkomen. “Wanneer ik mensen benader, ga ik eerst op onderzoek uit en verdiep ik mij in hun achtergrond. Vervolgens stuur ik een persoonsgerichte boodschap. Doordat ik achter de schermen tijd investeer in die personen en mijn interesse probeer over te brengen, is men vaak bereid om mij een bericht terug te sturen. De tijd die iemand steekt in een antwoord, is dan wat ik voor mijn inspanningen terug krijg. Vanuit dit eerste contact kan vervolgens een gesprek ontstaan, met als resultaat wellicht een nieuwe baan voor die persoon.”
Toewijding en consistentie
De focus bij het tweede principe, toewijding en consistentie, ligt op het opbouwen van een relatie en het vasthouden van interesse. Wanneer er eenmaal een verbinding is, dan is iemand eerder bereid om via jou een nieuwe baan te vinden. Een connectie is meer dan alleen een LinkedIn verzoek, dit principe draait om elkaar leren kennen. “Dat doe je door met elkaar in contact te blijven, ook als het eerste contact niet direct tot een match leidt.’’ Toewijding en consistentie kun je ook online goed toepassen, bijvoorbeeld door actief te zijn op LinkedIn. Door regelmatig berichten te plaatsen, creëer je herkenning van je bedrijfsnaam.
“Een connectie is meer dan alleen een LinkedIn verzoek, dit principe draait om elkaar leren kennen.”
Sociale bewijskracht
Bij het maken van een (belangrijke) keuze, krijgen we graag sociale bevestiging. Bijvoorbeeld doordat we zien dat een ander dezelfde keuze maakt en blij is met het resultaat. In de praktijk komt dit voor ons veelal neer op reviews van sollicitanten en opdrachtgevers. “Dit kan via Google reviews, maar ook in een gesprek op een verjaardag of bij een borrel. Als iemand die je kent aangeeft dat we een betrouwbare partij zijn, dan ben je sneller geneigd om ook het gesprek met ons aan te gaan.”
Sympathie
Met andere woorden ook wel de gunfactor genoemd. Eva vat het als volgt samen: “Mensen willen eerder met je samenwerken als ze je sympathiek vinden. Daarom vind ik het belangrijk om interesse in de persoon achter het CV te tonen. Mijn interesse toon ik door bijvoorbeeld te vragen waar iemand in zijn vrije tijd graag mee bezig is en hoe bepaalde hobby’s zijn ontstaan.”
Een andere manier om sympathie op te wekken is door personen te benaderen op een manier die bij ze past. Op LinkedIn kun je gebruik maken van Crystalknows. Deze tool geeft communicatietips gebaseerd op iemand zijn of haar persoonlijkheidsprofiel. “Het geeft je een beeld wat voor e-mails mensen graag ontvangen. Zo vindt de een de persoonlijke relatie fijn en geeft een ander een voorkeur aan inhoudelijke en feitelijke informatie.”
Autoriteit
Mensen vertrouwen op de mening van experts. Dit principe zie je terug in bijvoorbeeld diploma’s of keurmerken. In ons geval is dit ‘het keurmerk’ wat we krijgen van onze opdrachtgevers. “Om te laten zien dat we een kwalitatieve recruitment partner zijn, werken we zichtbaar samen met onze opdrachtgevers. We benoemen bijvoorbeeld dat it-8 is opgericht in samenwerking met Mosadex E-health. Hiermee zijn we onderdeel van een autoriteit op het gebied van IT.”
“Om te laten zien dat we een kwalitatieve recruitment partner zijn, werken we zichtbaar samen met onze opdrachtgevers.”
Schaarste
Cialdini geeft aan dat schaarste leidt tot een gevoel van urgentie, waardoor mensen in actie komen. Binnen IT zijn niet de vacatures, maar de kandidaten schaars. “Organisaties zetten vaak een sluitingsdatum bij hun vacatures om bij kandidaten in te spelen op het urgentiegevoel. Bij IT vacatures heeft dit geen effect, omdat de kandidaten schaars zijn. Bij it-8 kiezen we ervoor om de kandidaten voorop te stellen door selectief te zijn in onze opdrachtgevers. Hierdoor houden we ons vacature aanbod kwalitatief en overzichtelijk voor de kandidaat. Je kunt stellen dat we hiermee schaarste in vacatures creëren. Toch kiezen we in ons vacatureaanbod bewust niet voor het noemen van een sluitingsdatum, omdat we kandidaten niet onder druk willen zetten. We vinden het belangrijk dat iedere sollicitant een afgewogen keuze kan maken.”
Eenheid
Jezelf onderdeel voelen van een bepaalde groep, cultuur of visie behoort tot het principe eenheid. Dat doe je door het gevoel te creëren onderdeel te zijn van een groter geheel. “Wij doen dit door onze opdrachtgevers goed te leren kennen. Als we voldoende over hun weten, dan kunnen we sollicitanten beter informeren en enthousiasmeren over de cultuur. Zo kunnen we een stukje van de sfeer overbrengen.”
Juist in de IT branche hoort Eva ‘onderdeel zijn van een team met eenzelfde soort kennis en ervaring’ steeds vaker terug. “Sollicitanten geven aan dat ze nu veel alleen werken, maar liever in een team willen werken. Een team waarin je van elkaar kunt leren.”
